Телефон: (8412) 22-01-31, 56-50-28
Заказать звонок Видео о нас

Тренинги по продажам. Этапы проведения тренинга.

16.10.2012

Одной из важных тем тренинга является сама идеология и философия продаж. Продажи — это всегда активная жизненная позиция, говорят, что все мы в жизни образно «продаем себя» друг другу, продаем свои идеи, продаем свои лучшие качества, продаем свои ценности, эмоции мы продаем свое мнение и свой смысл, вдохновляем людей на достижение целей. «Если Вы не добиваетесь своих целей, то, скорее всего Вы работаете на достижение чужих».

Следующей ключевой темой является поиск и способы привлечения клиентов. Делать что-то новое всегда сложно, новые предложения с трудом принимаются новыми клиентами, но и все трудности потом окупаются для нас многократно, если мы создали отношения с этим клиентом.

На тренинге продаж даются технологии привлечения новых клиентов, пошаговые алгоритмы и наоборот нестандартные подходы к завоеванию клиентов для компании. Нет единственно верного способа как познакомиться и покорить незнакомого клиента, так же как например и незнакомую девушку, но есть такие качества как гибкость, оригинальность, изобретательность, и множество разных способов, приемов и идей, которые могут быть отработаны на тренинге, так чтобы продавец вместо страха перед новым и незнакомым испытывал азарт и желание найти тот самый способ, который даст ему 100% результат.

Холодные контакты — два слова, от которых некоторых бросает в дрожь, и они сразу вспоминают звонки по телефону и бесконечные отказы. Сейчас мы говорим именно о холодных контактах по телефону, т.к. холодные контакты при встрече это отдельная тема. Для многих телефон является главным средством труда — и от того, насколько эффективно мы используем этот канал коммуникации, во многом зависит количество денег на счету фирмы и у нас в кармане.

Повысить эффективность телефонных переговоров можно многократно, и этому направлению выделяются как отдельные блоки тренинга продаж, так и в случае необходимости создаются отдельные тренинги по телефонным продажам. А Вы сколько денег зарабатываете благодаря телефонным переговорам? А на сколько могли бы повысить эффективность этого навыка?

Встреча с клиентом — сюда же входит подготовка к встрече, способы назначения встречи (эти способы особенно ценны, потому что Вы сами знаете, как порой трудно попасть на встречу к лицу, принимающему решения) формирование первого впечатления, технологии конструирования вопросов, техники активного слушания, подстройка и ведение клиента, выявление его потребностей, ценностей, и всех необходимой нам информации.

Проведение эффективной презентации товара — идеальной считается такая презентация товара, когда клиент сам говорит Вам «ДА! Я ХОЧУ ЭТОТ ТОВАР!», но если бы так было всегда, то Вы бы сейчас не читали эту статью. Этой теме в тренинге продаж также уделяется повышенное внимание. Даже овладение самой простой схемой проведения презентации (Внимание — Интерес — Желание — Уверенность — Действие) уже в разы повышает ее эффективность, а если в тренинге было время рассмотреть более изысканные приемы и отработать их на примере Вашего продукта, то Вас будет приятно слушать вне зависимости от того, что Вы продаете.

Работа с возражениями — одна из наиболее излюбленных участниками тем, в тренинге продаж. Наверное, трудно вспомнить такую продажу, когда клиент купил товар, ни разу при этом не возразив. Если мы затрагиваем сферу продаж нематериальных услуг, например, банковских продуктов, то там большая часть процесса продажи может быть построена с одной стороны на ликбезе, и объяснении преимуществ использования данной услуги, а с другой стороны на обработке огромного количества возражений, сопоставимых с количеством возражений при продаже любого продукта повышенной сложности.

Обработка каждого возражения, помимо морального удовлетворения, приближает еще на шаг к заключению сделки с клиентом. Это увлекательная игра, и в тренинге продаж отрабатываются специальные приемы, используя которые, проиграть становится трудно. Например: «Это слишком дорого» — «Представьте, что может случиться, если Вы сэкономите на своем здоровье?».

Далее мы плавно подходим к теме, которую с большой долей уверенности можно назвать «больной», а именно к теме переговоров о цене. Сюда входят правила и технологии обсуждения вопросов цены, здесь участников тренинга обычно учат добиваться наиболее выгодных для своей компании условий, дают почувствовать вкус выигрыша научив их торговаться. Во многих ситуациях отдавать товар со скидкой — это преступление, это может означать что покупатель не видит ничего ценного в приобретаемом товаре кроме скидки. Эта тема помогает в вопросах цены быть твердым до конца.

Техники заключения сделок — это те самые приемы, которые используются на завершающем этапе цикла продаж, когда вроде бы все уже согласовано, и есть уверенность что клиент наш, а сделки еще нет. И именно здесь следует выложиться до конца и сработать настолько виртуозно, чтобы клиент остался доволен и подкрепил свое намерение платежным поручением или наличными деньгами.

Отзывы